2017年6月22日木曜日

ビズリーチに「ダイレクトチャットコンバージョン広告」を利用した感想を聞いてきました!

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ChatWorkは、本日より「ChatWork広告」の新プラン「ダイレクトチャットコンバージョン広告」の提供を開始しました。今回は試験的に「ダイレクトチャットコンバージョン広告」を利用していただいた株式会社ビズリーチの感想を紹介します。


「ダイレクトチャットコンバージョン」広告とは


「ChatWork広告」のプランの1つである「ダイレクトチャットコンバージョン広告」は、広告をクリックすると、そのままダイレクトチャットでユーザーとつながることができる新しい広告プランです。

「ダイレクトチャットコンバージョン広告」はチャットでのコミュニケーションだけでなく、資料を送ったり、「ChatWork Live」機能を利用してビデオ/音声通話もできるので、認知、興味喚起、アクションという一連の流れをチャットワーク上で作り、製品やサービスの訴求をおこなうことができます。

今回は2017年2月から試験的に「ダイレクトチャットコンバージョン広告」を利用していただいた株式会社ビズリーチ ビジネスマーケティング本部長 中嶋孝昌様(写真左)、ビジネスマーケティング本部マネージャー 渡邉真也様(写真右)、町田綾香様(写真中央)に利用した感想を聞いてきました!(以下、文中敬称略)



「ダイレクトチャットコンバージョン広告」の魅力は直接ユーザーとやりとりができるところ




Q. どのように「ダイレクトチャットコンバージョン広告」を知りましたか。

中嶋:ChatWorkさんからの提案がきっかけです。「新しいマーケティング広告を作ることを計画しているので、いつも新しい取り組みを積極的に取り入れているビズリーチさんにテストユーザーとしてご協力いただけないか」という打診がありました。


Q.出稿を決めた理由や決め手をお聞かせください。

渡邉:1番の決め手となったのは、認知、興味喚起、アクションという一連のマーケティングの流れをチャットワーク上で完結できることでした。通常のデジタル広告だと、広告からLP(ランディングページ)やサービスサイトに遷移する形態なので離脱が多いのですが、「ダイレクトチャットコンバージョン広告」はすべてチャットワーク上でユーザーとのエンゲージメントが図れるので離脱しにくい仕組みだと感じました。

中嶋:また、お客様は日頃からチャットワークに慣れ親しんでいる方々も多く、お客様にとってもストレスを感じることなく、弊社のことを知っていただき、アクションを起こしてくれるのではないかという期待がありました。


Q.出稿の目的をお教えください。

渡邉:BtoBのリード獲得です。また、ビズリーチは新しいことにも積極的に取り入れていくカルチャーがあります。今回のテストユーザーのお話も、お客様にとって負荷のない方法でリーチする仕組みを提供する最初の事例になりたいという想いがあり、取り組ませていただきました。


Q.「ダイレクトチャットコンバージョン広告」の魅力はどんな点だと思いますか。

町田:その名の通り、「ダイレクト」にユーザーとコンタクトが取れるところだと思います。従来のバナー広告などと違い、突然LPに飛んでサービスの説明に入るというのではなく、お客様のニーズに対して、マッチしたレスポンスができるのが「ダイレクトチャットコンバージョン広告」の良いところです。LPだと一方的に発信している内容なので、お客様が求める情報がなかったり、うまく見つけられなかったりします。「ダイレクトチャットコンバージョン広告」だとその課題を解消できると思いました。



最初は全然CV(コンバージョン)しなくてびっくりしました




Q.ターゲット層はどんな層を想定してましたか。

渡邉:人事部署に所属する方や事業決裁者の方々を想定していました。いつもはある程度ターゲットを決めて出稿していますが、チャットワークは特定できないので、掲載する広告のメッセージをチューニングしました。最初は全然CVしなくてびっくりしました。


Q.なぜCVが出なかったのでしょうか。クリエイティブで工夫した点などがあればお教えください。

町田:バナーのクリエイティブでいうと、最初は他のメディアでも出していた「即戦力採用ならビズリーチ」というコピーを使ったクリエイティブを使用していたのですが、お客様が抱えている課題に刺さるようなコピーに変更しました。具体的には「採用担当者向け」ということを明記し、採用担当者のインサイトをつくようなキャッチコピーに変えました。

また、チャットの案内文も最初は定型文を送っていたのですが、より感情をこめた機械的ではない内容に変更したことでCVR(コンバージョンレート)が劇的に向上しました。


Q.チャットでユーザーとつながったときの運用体制についてお聞かせください。

町田:初期設定をおこなった後、広告運用が回り始めたらビズリーチ側でモニタリングを開始し、効果を分析します。その後、分析結果をもとにクリエイティブやチャットの内容などをチューニングして、ChatWorkさんにフィードバックしていました。ビズリーチにはビジネスマーケティング専属のデザイナーがおり、マーケティング担当者はデザイナーとディスカッションしながらクリエイティブを作っていきます。このPDCAを早く回すことができる環境だったのですぐに効果が出たのだと思います。


Q.ユーザーとのチャットのやりとりで工夫した点はありますか。

渡邉:ビズリーチではBtoBマーケティングとインサイドセールスのチームが連携しながら、チャットの内容を改善しています。例えば、当初使っていた定型文では感情が伝わりづらいという意見があがり、実際にインサイドセールスがお客様とお電話する際の口調に近づけました。また、実際のご提案活動で行っている定期フォローをチャット上のメッセージ送信で再現するなど、まるでセールスと直接話しているような感覚を持っていただけるよう、いくつもの工夫を行いました。



出稿した結果、リード獲得から受注につながりました




Q.出稿した結果、どんな効果がありましたか。

渡邉:リードを獲得でき、そこからご契約につながりました。また、今回の取り組みが社内の表彰において月間MVPを受賞しました。これまで月間MVPはBtoCのマーケティングをしているチームの受賞が多かったのですが、BtoBからこのような成果を出せてよかったです。BtoB領域のセールスやマーケティングといえば、電話での商談機会創出や、カンファレンス開催などオフラインの活動がメインだったので、デジタルマーケティングでこのような成功事例を出せたことで、新しい可能性を感じました。今後はオフラインに加えて、オンラインにもより注力していきたいと考えています。


Q.BtoCとBtoBのマーケティングで異なる点はありますか。

町田:集客に使うための仕組みや媒体は変わらないのかなと思いますが、向き合っている対象が違うので、言葉遣いやメッセージの作り方が全然違うなと感じます。BtoB領域のマーケティングでは経営者層やオンラインで接触しづらい方々をターゲットにしているので、オフラインとオンラインの施策をどう組み合わせてリーチしていくかが課題ですね。


Q.今回の取り組みのKPI設定はどのようにしましたか。どのようなポイントを指標としていたのでしょうか。

渡邉:リード獲得数を最重要視し、そこからどれくらいご契約につながったかをみていました。転換率でいうと他の出稿と遜色なかったです。投資したコストも、想定通り回収できました。



今後はイベントの集客などで活用していきたい




Q.「ダイレクトチャットコンバージョン広告」はどんな告知や業界に向いていると思いますか。

町田:アーリーアダプターであるIT系の会社は親和性が高いと思います。BtoC領域だとEC業界なども向いているのではないでしょうか。あとはお悩み系商材など、電話では問い合わせしにくいような商材も相性がいいかもしれないですね。

中嶋:「ダイレクトチャットコンバージョン広告」のいいところは反応が早いところです。ユーザーのクリック体験が良いのでいろんな可能性があるのではないでしょうか。従来のBtoBのデジタルマーケティング手法だと、広告からLPに遷移してお問い合わせフォームに入力してもらい、そこから営業電話をするのが一般的な手法の1つですが、チャットのお手軽感はユーザーにとって価値があると思います。


Q.今後「ダイレクトチャットコンバージョン広告」をどのように利用していきたいですか。

中嶋:今の時代に合った手法としてBotを活用していきたいです。Botをいかに人に近づけ、お客様ごとに最適なコミュニケーションがとれるようになるか、BtoB領域でチャレンジしてみたいです。

また、ターゲットがある程度設定できるようであれば、イベント集客にも使ってみたいです。


ChatWorkは「ダイレクトチャットコンバージョン広告」の他にもさまざまな広告プランを取り揃えています。「ChatWork広告」への出稿を検討に関してはこちらよりお問い合わせください。
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